企业产品要占领市场,一定程度上需要经销商架通,利润最大化是经销商追求的不二目标,因而企业和经销商本应同气连枝,同舟共济求共生,但为何目前仍可见很多企业和经销商不断在分道扬镳,矛盾越演越烈?是企业为经销商提供优惠政策不够有竞争力,或者营销支持不够力度?还是经销商不够有作为,短视,唯利是图?一边高喊经销商配合配合,一边高呼厂家广告广告,厂商多元化的博弈以何替之?何以同舟共济,厂商结合,产生大于2的效益?
当马赛克贴上“鸟巢”,众多奥运者必将切身领会这一独特的艺术魅力,将马赛克装饰的亮丽传往中华各地,必将掀起持久的马赛克装饰热潮;同时奥运将会使更多的国际人士了解中国,留恋中国,入住中国,他们将把国外的流行风尚和观念带到中国,马赛克装饰必将在这得到升华;越来越多的海归者、出国旅行团,将会更深的理解马赛克风尚,他们将一道改变国人观念。随高收入人群的剧增,艺术素养的不断提升,个性化形式的不倦追求,马赛克必将成为家居空间装饰的首选。但时下众多人士认为马赛克厂家之间的竞争非常激烈,相互之间互相压价。如面对国际国内的经济环境,五月涨价风波,马赛克企业能够维持原价就已经很困难,更难提涨价,面对一个即将蓬勃发展的行业,当企业面临着发展困境时,厂家、经销商等该如何应付,同舟共济以寻求利润增长空间?特以雇舟过河为喻,解“同舟共济”。
一、是否雇“舟”
很多企业都想自建渠道,或者寻有自己人的渠道,这样以为可靠,而市场规则并不允许其在任何时候任何地方都有自己的“舟”可渡,因而只能在重要的通道上建立和运营自己的“舟”,其他仍需寻“舟”,除非拥有足够的实力自建渠道通达任何一个市场,或者直接自己架桥,或者只想在一个固定的区域内“行走”。因而对于大多数厂家来说,雇“舟”是一种策略,也是一种必然,依靠经销商分销不仅可以让厂家解放出来全心做品牌和研发,还能为厂家省去开拓市场的人员和资金,加速市场的推广运作。
二、如何雇“舟”
厂家考虑的是“货”是否能安全有效的“过河”到达预定地方,最好是既快捷又省心省力,一雇而解天下;孰知需考虑雇的“舟”其大小是否能载动货,“舟”小了,可能一到河心陷入旋涡无以自拔;“舟”大了,可能瞧不上,想上还得大费周折,最后可能遗忘在角落,因此一大小合适、能载、愿载的“舟”值得商榷。
对于经销商的“舟”来说,生存方式的固有属性,经销别人的产品,自然是多多益善,最好是还加个“名企”“名牌”的动力帆,不用费劲便可到达对岸,顺畅无阻,坐享其成,自然愿意合作;而倘若货少,动力支撑少,收益亦少,自然不愿一起奋斗。
雇“舟”需要考察,需要与“舟”老板进行沟通,挖掘彼此的发展需要,而在实际的操作中则不然,寻“舟”老板以熟悉优先,不管合不合适;或采取就近原则,离“舟”近可少走几步路程;或者干脆以貌取“舟”,看着顺眼就上;更直接的甚是跟着别人一起上,不经分析辨别,直凭感觉。而经销商这个“舟”大多也是来者不拒,有收益最好,不亏本就行,最多是河心卸货,缺乏对下一批货的野心。因此双方的选择需要通过阅历做基本的评判,性命攸关的事情需要多些细致的惦量。
三、如何行“舟”
雇好“舟”之后,是否可以高枕无忧?大多数厂家认为已经答应给“钱”了,运“货”到对岸就是“舟”老板的事了,也就是大多数厂家想不明白的地方,我这么好的产品为什么就是到你这卖不出去呢,这往往是在行“舟”过程中忽略了“同舟共济”。行“舟”需要朝着预定的目标,快捷有效地到达,那么怎样才能实现双方预想的状态?
协助掌握好“舟”的方向,厂家的市场战略规划因双方立场的不同,经销商的执行之中容易产生偏差,厂家希望产品快捷有效地到达目标市场,而经销商是希望从厂家的产品上获得收益,关注的目标不一致,因此需要将“舟”老板的注意力转向对岸的市场,时时提携,根据当时的水环境、竞争情况、“舟”老板的行“舟”策略及“舟”在当地所处的市场位置,进行一番的市场发展战略规划,待双方达成共识后,才开始运作市场,驶向对岸。而在实际操作当中,我们会发现,有些厂家是站在岸边指挥,或站在“舟”头指挥,要“舟”老板怎么行驶,“将在外,君令有所不从”。
为了更快的到达对岸,还需要帮忙“舟”老板划桨,帮助经销商做市场,这样共同协作才能更好的推舟前行,目前大多数厂家都会帮忙划桨,也很积极费力,但在实际当中收到良好效果的却并非比比皆是,何也?
动作不协调,快慢不相宜,同时注意力可能会散失,往往忘记了是要过河作市场,却将整个心思去掂量谁花力气大小的比较,斜眼盯着对方有没使劲,经销商看厂家是否有丰富多样的优惠政策:如完善的退换货保障、低扣率供货、销售奖励等,这些措施会降低经销商的经营风险,在一定程度上增大利润空间;是否有大力的营销支持,如促销、广告的支持。在产品上市之前和销售中,厂家有没提供电视、报刊等媒介广告的支持,为产品造势,提高产品的影响力和知名度。而厂家则看经销商是否提高产品铺货率,是否进行终端建设和是否充分发挥它的有效作用,终端是否销售自己的产品,在终端陈列中是否占据最有利的位置等等,左看右看,忘记了划“舟”去对岸,等到被市场的水冲得天昏地暗,方想起要携手奋进。
携手奋进了,有时却沟通不畅,在无形中迷失方向,“舟”在拐弯时,有时需要一边的厂家多花点气力,另一边的经销商享受下,可在操作中却恰恰相反,经销商发力,厂家歇息,只能落个事得其反。如此若协调不到位,能相互理解自然好,相互埋怨事情就不小了,如进了旋涡,覆舟人货全无。因此厂商合作中,仅仅真诚合作还是不够的,需要将真诚转换为有效执行,最后才能快捷有效到达。
当看到“舟”老板行“舟”不是很老道或者跟不上步伐,则需有策略的对其进行培训和思维的指导,提升员工的素质和工作效率,让经销商了解厂家的发展思路,双方形成共识;当行“舟”累了的时候,相互扶持,市场的变化,产品行销能力迟早有疲软的一天,“舟”老板的气力用完的一刻,双方要得到永续经营,厂家要不断提升自身品牌价值和研发新的强势产品,加快新陈代谢;经销商放低“一赔本,买卖就不干”的姿态,只有经销商赚到钱,企业才能将产品运送到市场赚到钱,厂商共生共存,上下波动有个度,达到一种心理的平衡。
四、下“舟”再见
货运送到对岸,讲求回报了,“舟”老板获得收益是一个必然的,但能不能得到,或者双方都满意又是一个难题。从厂家的角度,如果经销商做的好,行“舟”过程中奋力又能很好的掌握方向,可能乐意多给优惠,或者说下次仍雇你的“舟”;从经销商的角度,若厂家支持得力,少给点没关系,下次来可以先上“舟”;倘若双方的感觉不是那么良好,下次再也不上你的“舟”,我的“舟”再也不也你上,不欢而散,还顺便发泄于同行,关系僵硬难以调和。
在自己未做总希望别人先去是做,只能走向灭亡;自己想动手号召别人一起奋斗,则坦途一片,经销商愿听厂家的话实际是看在能有钱的份上,能助他赚钱,他惟命是从;不能让他赚钱,看你先前情感投资如何,后续是否有希望,它者则避之不及。因此厂家应该把的提升自身的品牌价值和知名度作为重点工作,多点适宜的助力,只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望,为提高客户忠诚度的唯一途径。
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